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电动平衡车经销商如何突破经营瓶颈

2014-09-04 08:57:30      点击:

      尽管电动平衡车行业发展很快,但是电动平衡车行业的品牌集中度很低,缺乏全国性的强势品牌。电动平衡车行业还远远没有达到本世纪初家电业的发展水准,打比方来说,买冰箱,当时大部分消费者能够立即想起海尔,买空调,当时大部分消费者能够立即想起格力,买彩电,当时大部分消费者能够立即想起长虹,但是,现在还没有哪个品牌的电动平衡车到达这样的水准。


可以说,目前大多数电动平衡车企业还是中小企业,行业整体上有规模,企业个体上还与规模很有距离。在这样的背景下,很难产生大的电动平衡车经销商,中型经销商也是少见,大多数电动平衡车经销商都是小企业,甚至还存在大量的经销个体户。但是,经销商的成长,同样遵循着市场规律,同样需要发展壮大。小经销商要成为中型经销商,中型经销商要成为大型经销商,大型经销商则需要谋求更广阔的拓展空间。


这种跨越式的发展不是一朝一夕之功,需要“日积月累”,但是积累到了一定阶段之后,经销商不超越原先的做法,找不到合适的运作策略,就会在原地“荡秋千”,“打转转”,很难突破现状。这就是所谓的经销商发展“瓶颈”。“瓶颈”的种类很多,主要包括资金瓶颈、人才瓶颈、行业瓶颈、品牌瓶颈、模式瓶颈等等。经销商要“破颈”,要发展,每种瓶颈最终都必须破,否则,经销商难有实质性的跨越。


“破颈”实质上也是一个系统工程,必须找到关键的“结”,随后才能逐步将瓶颈“各个击破”。“品牌瓶颈”是电动平衡车经销商发展瓶颈中最关键的瓶颈,解开这个“结”,其它瓶颈的突破就可以“迎刃而解”。打个比方来说,品牌瓶颈好比是火车头,其它瓶颈好比是列车车厢,火车头启动了,后面的车厢自然会一个接一个的动起来,最终整列火车都能动起来。


做品牌,不是大企业的专利,经销商也只有做好自己在当地的品牌影响力才能让经营越做越大。什么的经销商的品牌?不是单单指经销商所代理的电动平衡车品牌,而包括经销商个人品牌,店面品牌以及代理品牌的组合。笔者曾经见过一个区域经销商,他说,不管什么品牌,到了我的店里就是名牌。这个其实就是经销商品牌!目前中国大的电动平衡车经销商都是注重品牌建设才逐步长成参天大树的,比如济南禹欣泰、科思康等经销商品牌。


电动平衡车经销商不管大小,都必须做品牌,但每个经销商的规模、实力和理念不一样,品牌运作策略也不尽相同。电动平衡车经销商多年的辛苦经营,发展到一定规模不容易,是输不起的,一定要保障品牌运作过程的稳健性,不能弄得个“东吴招亲——赔了夫人又折兵”。


值得注意的是,从发展的眼光来看,没有强势品牌支撑的“市场”必然缺乏稳定性,也就是说,品牌是电动平衡车经销商生存与发展最有力的保障。这里的品牌既包括电动平衡车整车品牌,也包括电动平衡车经销商自己的品牌,而且从广义上来说,还应该包括电动平衡车配件品牌。


电动平衡车行业正处于大规模洗牌的前夜,品牌整体运作水平仍旧处于初级阶段,所以,只要电动平衡车经销商抓住以下两个关键,就可以顺利实现超低成本的品牌运作。


其一,统观全局,做好系统工作。做品牌是一个系统工程,需要电动平衡车经销商因“企”制宜,其具体表现也不只是招商、广告、宣传、公关、销售,而是企业实力由内而外的持续传递,它应包含企业的一切内外行动要素,包括:战略规划、企业家言行、企业制度建立和健全、人员招聘和培训、企业文化建设、品牌选择、产品选择、销售模式、终端布置、促销、广告和公关活动等等。


  其二,夯实根基,做好渠道和终端的细节工作。电动平衡车经销商的品牌力主要体现在产品力、服务力两方面。让你的产品美誉度家喻户晓,让你的服务童叟皆知,你就说当地名牌。因此需要将产品的卖点挖掘、包装、宣传出去,很多小厂家没有类似的资料,需要经销商自己去整理总结。同样对于售后服务一定要建立自己的标准、流程和话术,还必须将服务进行包装提炼成易记的口号。比如红地毯服务、360度服务等。


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